武義縣的程宣勇先生是銷售陽帆空氣能的優秀經銷商。

在空氣能行業中，有很多資深經銷商，經營了三五年，或者也有七八年，賺得盆滿缽滿，這都不算稀奇，為什么呢？因為全國范圍來看，這樣的經銷商太多了。

可是程總在一個縣級城市，一個月的銷售額就將近20萬。同時，值得關注的是，程總是在去年10月份才簽下陽帆的代理權，今年1月份才在縣城開陽帆的空氣能專賣店（之前是做太陽能熱水器）。在短短三五個月的時間里，就能達到月銷售額將近20萬，這種成長速度，不但在縣級城市里是少見的，就是在全國范圍來看，程總的發展速度也是十分驚人的。

作為一個縣級經銷商，程總為什么能夠成長這么快呢？筆者專門采訪了程宣勇先生，他現場談論了他經營陽帆空氣能的一些方法。

促銷活動一定要有前期調查

開拓市場沒有不做宣傳的，尤其是現在這個時代，不同于以前，不能坐在家里等客人上門，一定要主動出擊。但是做了宣傳呢？往往又沒有什么效果。所以很多行業內的人都喜歡說：“這個行業是不做宣傳是等死，做宣傳是找死！”要怎樣做一場有效果的宣傳，這是關鍵！

程總介紹，宣傳促銷等活動肯定是要做的，關鍵是要做好前期的準備工作。程總說：“我們在做一場促銷活動前，基本上要做很多工作，促銷活動越大，準備工作也要越細致越持久，一場活動有大有小，小到幾千元，大的會有三五萬、六七萬，所以不能草率行事。”

程總還說：“比如說，我們做一場大型活動，前期會做很多問卷調查，對新老客戶、意向消費者做一個問卷調查，咨詢他們對所有熱水器的顧慮問題，例如電熱水器的漏電、燃氣的漏氣等，實際上也是將消費者往熱泵熱水器上引；同時還調查他們對熱水器品牌的認知，調查消費者使用的價格范圍等等，通過這樣，建立一批客戶，先將熱泵熱水器、陽帆品牌、熱泵的價格等關鍵詞給消費者一個印象，然后進行宣傳。”

程總表示：“第三步就是要做好宣傳工作，我們要做促銷活動了，消費者都不知道怎么能行？不然到時候沒有觀眾，不就是白花了冤枉錢嗎？所以我們就會貼廣告、發傳單、做宣傳廣而告之，同時還專門邀請一些新來客戶、意向消費者前去參加，最后只要現場氣氛起來了，一定是每場會都大有收益的。”

打造為“客戶”服務的團隊

目前，很多熱泵經營者店面都開好了，但是是一個光桿司令，自己身兼數職，沒有團隊。這樣的經銷商想做大都難。所以說，團隊是很重要的。

程總告訴筆者：“我們現在是由三駕馬車組成的團隊，我負責總的決策、總的營銷，實際上充當的是市場營銷部門；銷售部，目前是7人，全部都是銷售精英；除此之外，還有售后服務部，熱泵是一件半成品，并不是買回來就能馬上使用，不像電視機、飲水機。而熱泵、空調等都是需要現場安裝的，空氣能熱泵熱水器的復雜程度更甚于空調，所以，售后服務部也很重要，目前我們這個部門是3個人。”

有了一個團隊還不夠，還要發揮出團隊的作用，如果團隊不能凝聚，不能發揮他們的作用，那么這樣的團隊就不叫團隊，而是團伙！

程總介紹：“我們的團隊之間都會很好的密切合作，我們的宗旨就是給用戶帶來實際的好處，在武義縣，我們的售后服務團隊是最優秀的，為什么這么說呢？因為我們有一個整體在支持他們，在武義縣，不管什么品牌的空氣能，我們都可以幫助維護，所以我們的售后團隊為品牌所帶來的口碑是非常好的；同時我們的售后部門也密切配合銷售部，售后團隊實際上也是一個情報部門，可以為銷售部提供意向客戶的情報，銷售部會有針對性的去突破，效率更是提高了好幾倍。”

有了一個好的團隊才能走的更遠，一個人的力量永遠是有限的。

怎樣選擇一個好的產品？

銷售要有持久力，必須要選擇一個好的產品，只有選擇好的產品才能發展得更為長遠。有些企業只是為了一時的發展，為了高利潤，不惜做出劣質的產品，這種行為不但企業不能長期發展，就是代理他們產品的經銷商也會跟著受累，稍有不慎，經銷商也會喪失口碑，那么生意上也便會一蹶不振。

可是熱泵品牌紛繁復雜，怎樣才能選擇到更好的產品，更好的品牌呢？程總介紹，關于空氣能，之前也了解過，自己做了那么多年的太陽能，很早就接觸到了熱泵。可能之前很多熱泵品牌都缺乏品牌，程總在通過多方了解之后，發現陽帆的空氣能很不錯，不但品質可靠，就是靜音效果也很好，有宣傳上看到，熱泵主機在開機之后將硬幣豎著放在主機的外殼上，硬幣不會倒下，這種質量可是少見的。

要知道，減少一些震動需要在主機和支架上多加幾塊彈簧墊圈或者橡膠墊圈，可是增加彈簧墊圈和橡膠墊圈就需要增加一些成本，并且還要多兩道工序，而有些企業在這些細節上能省則省，可是陽帆不但沒有節省，還將細節做到最好，這樣就能更好的保護壓縮機以及主機內部的配件，主機的使用壽命也會更強。

程總說：“光看廣告還不行，雖然了解到陽帆的質量可靠，我自己還要親身去體驗一番，所以我在準備代理陽帆之前，先去買一臺熱泵自己家里安裝了，先自己試試，看看他們產品是不是真的可靠，我自己在使用之后，覺得確實可以，這樣才代理陽帆的產品。”

程總表示：“做產品一定要將自己置身于消費者的立場，一定要了解消費者的心態，我自己使用熱泵也是這樣的。親自使用之后，我覺得很好，這樣也更有說服力。所以我才要將這樣好的產品推廣給更多的人使用。”

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